《破框重塑思维》觉醒第3刊●第四章-案例、资源配置思维

第10章：化功大法实操案例2

 

我们分析的每个案例，各位一定要好好学习一下。

 

（1）做的卖点展示，首先你要做的第一点，就是：研究消费者花费多少时间都不为过。

 

简单讲，如果我们要做化妆培训，我们首先要市调，调查和分析，研究，这些人，最渴望是什么，最大需求是什么，最想要的是什么。

 

对于想要学习化妆的，是不是女性居多，其次他们学化妆为什么?

 

简单讲，学一个技术，然后好就业，就那么简单。

 

这个时候，我们不需要过多动作，把客户他们最关心的直接展示出来。

 

(2)可能我们的目标客户可能关心的点有很多。

 

比如：1,包教包会包就业2,职业证书3,终身复训。..

 

其中：我们如果仔细市调，我们就会发现：客户最需要的并不是什么证书，而是包教包会，包就业。

 

所以：我们宣传的点，就要聚焦这个点进行，因为如果同时聚焦多个点，消费者很难记住。

 

我们把最需要的需求卖点，给展示出来，那么我们就能获得更多人的青睐。

 

比如：我们买肉，可能关心，要瘦的，要价格，要质量，要其他。

 

如果我们究其根源，我们发现，我们最关心的还是：是否新鲜。

 

所以打出：“不卖隔夜肉”就是最大的需求卖点了。

 

比如：你吃一个壮阳保健，人性最想要的需求肯定是：“吃了一粒，马上就能干2小时。”

 

这是人性第一需要的，其次，才关心是不是不复发，无毒副作用，或者其他价格等。

 

人性任何学习：其实都是为了获取更大的收益。

 

可能有人说：学习是为了提升，为了锻炼，为了其他…究其根源和本质，这些都是表面。

 

我们看任何事物，一定要养成一种【化功大法】的习惯。

 

一定要找到事物背后的本质运营规律。

 

今天要分享的【化功大法】绝招之一就是：研究一招，学习一招，直到找到本质规律为止，不然永远不要停止。

 

就是说：今天我们学习一个策略或者案例，我们一定要把这个案例的思维和本质，给搞清楚了。

 

看书也好，读一篇文章也好，千万别TM碎片化学习，一眼略过，然后就没有然后了.

 

一个完整的产品至少有3个层面：

 

(1)底层基础：取材，原料，做工，工艺，技术，科技等。

(2)中层层面：功能，效果，概念，卖点，需求，娱乐等。

(3)高层需求：情怀，浪漫，品味，精神，文化，感知价值，惊喜，故事，意义感，里程

碑等。

 

当下中国的营销都是过度讲原材料，讲功能，这些刚开始可能很有效，但是人性看到的越多，就越容易免疫。

 

当下营销的方向，应该往情感和感性方面做核心推广点，才会更加是事半功倍。

 

案例1:"小白心里软"这个以情感诉求的产品，不到1年的时间，已经营收2亿元。

案例2:“江小白”的情怀文案，在小瓶酒市场占领了一席之地。

案例3:“优乐美”用周杰伦代言广告诉求“你是我的优乐美”打破飘飘香奶茶老大席位，让优乐美占据一壁江山。

案例4:中国的“LV”永远卖不出高价，而国外的LV有文化附加值，有高层情感和虚荣心的情感做推动，却可以卖很高的价格。

 

所以：当下营销市场，要想快速脱颖而出，应该从理性出来，去做感性营销，才能卖的更好，价格更高。

啥意思?

 

就是说：如果你理性，顾客也会理性，他就会跟你讲价格，总是挑你的毛病，问题，反正你做的再好，对方也会说你的不是。

 

但是如果我们做感性营销，从产品，商标，包装，广告，字号，卖点，品牌印象，品牌形象等多方面以情感入手，感性起来，消费者也会变的很感性，就不会太在乎价格高低了，那么销售高价和销量就很容易了。

 

怎么让理性的客户变成感性?

 

感性营销VS理性营销。

 

比如：你讲自己有车，有房，有…只要说这些的都找不到真爱，为什么？因为这些都是理性层面的。

 

如果一个男孩去相亲，一个女孩问对方：有没有车，房子，存款什么的，这绝对都是理性的,谈恋爱用理性的方式去谈，永远摩擦不出什么火花。

 

有个朋友，送美女豪车，LV包，香奈儿，但是仍然获取不了人家真心，因为他对女孩都是理性的，物质的。

 

还不如人家一个小伙子，送99玫瑰，含情脉脉说：“我爱你”这种感性更加长久，可能人家终身都难以忘记。

 

所以：真正的高手从来不会用物质方面的去追人,而是用玫瑰，钻戒，或者一些感性的东西。

 

同样：你跟你喜欢的美女上床，最好先陪她看一场爱情电影，或者在一个浪漫的环境中给他讲一个浪漫的爱情故事，这时候她整个人都是感性，她的内心心灵就会为你打开。

 

感性，是通向女性心灵的通行证。

 

女人并不是喜欢你的车和存款，而是你只要有足够的能力让她感性起来，并疯狂爱上你，那么，一切物质都不重要了。

 

因为在她心目中，他已经成为你崇拜的偶像了，你的浪漫才会发生作用了，这就是感性的力量。

 

所以，很多人追人很累，就是用理性思维去做事了。

 

其实，在营销中也是如此。

 

德芙——送给我爱的人。

 

本来就一个巧克力而已。

 

为什么，我们加入爱情的元素，现在德芙巧克力有时候还真成了年轻人的爱情标配。

 

到底改变了什么?

 

1,是不是产品包装；

2,是不是产品的一个附加价值心形素材；

3,是不是在广告中一直在宣扬：引导送爱人。

 

就那么3个点。

 

普通巧克力卖几十元，这款爱的巧克力，就可以卖100多元，利润直接倍增。

 

你看，我们买普通的巧克力，是不是在乎的都是好吃不好吃?

 

然而我们买德芙是为什么?我们不会太在乎好吃不好吃，我是在乎的表达我们的情感。

 

让我们突然感性了起来。

 

同样我们如果仔细发现：如果你身边的人很理性，一般朋友都不会太多；感性的人，朋友会非常多。

 

我们思考一个问题：怎么让别人从理性走向感性?

 

简单讲，一旦消费者理性，我们就很难成交，反正你说什么，对方一定嫌贵。

 

对于理性的人：根本不会买LV包包，因为他觉得100多块钱就买个好的包包了，何必花那个如钱?

 

但是如何让理性的人变成感性?

这个落地了，今天就能帮助你们赚不少钱，而且还能让你人缘很好。

 

但是如何让理性的人，变成感性?

 

我们讲一个故事：谈恋爱怎么让对方从理性中出来，进入我们的感性之中?

 

在电视剧就会产生这样的场景，就是一个理性的女孩变为感性的方法就是，雇一批流氓，故意调戏他，然后骚扰她，最后，他在“英雄救美”的时候，英雄必须要流血才行。

 

这个时候，再理性的女孩，也会为之感动，进入感性，会发自内心的对这个人的印象有很强大的包容力。

 

同样一个故事：

 

一把8000多元电子锁，对于理性的人会跟你讲，一把锁最多也就100多。

 

他都会告诉你：只有傻逼才买

 

那么这个顾客就是理性的。

 

而对于理性客户，对价格会非常敏感，你给他讲再多，打再多广告，最终结果也不会怎么好。

 

怎么让顾客进入对我们有利的感性营销?

 

在推广只能防爆锁的时候，我们就向目标客户打出这样的宣传单：

 

“你可以省下这笔钱，但你能置家人的生命危险于不顾吗?”

 

"花8000元，是为家人买了一生的安全保险"

 

“你是一个有责任感的男人吗?”

 

“你为什么不愿意花这笔钱，情愿让你最亲的人处于危险之中?

 

然后，就是把各种